Оптимизируем лидогенерацию

Оптимизируем лидогенерацию

Оптимизировать ваш сайт для привлечения потенциальных клиентов – несложная задача. Но, к сожалению, не настолько просто, как нажать одну кнопку и радоваться потоку потенциальных клиентов.

Маркетологам и дизайнерам необходимо использовать более стратегический подход. В этом посте мы рассмотрим несколько быстрых способов, которые действительно работают для оптимизации сайта в целях привлечения клиентов.

Для понимания оптимизации нашего веб-сайта, сперва надо получить базовое представление о процессе генерации лидов.

Какие компоненты играют роль в превращении обычного посетителя веб-сайта в лида?

Процесс генерации лидов обычно начинается, когда посетитель веб-сайта нажимает на призыв к действию (CTA), расположенный на одной из страниц сайта. Этот CTA приводит их на целевую страницу, которая включает в себя форму, используемую для сбора контактной информации посетителя. После того, как посетитель заполняет и отправляет форму, он попадает на страницу с благодарностью. (Подробнее об этом процессе читайте в этом посте.)

Теперь, когда мы рассмотрели основы лидогенерации, мы можем перейти к деталям.

Давайте разберем несколько простых способов оптимизировать ваш сайт для привлечения потенциальных клиентов.

1. Добавьте формы на страницы, для привлечения большего трафика.

Перед тем, как начать, важно сравнить свое текущее состояние лидогенерации, чтобы отслеживать свой успех и определять области, в которых вам больше всего нужны улучшения. Некоторые из ваших страниц могут быть отличными лидогенераторами, а вы даже не подозреваете об этом.

Для начала проведите аудит источников больший части вашего онлайн-трафика и охвата – ваших потенциальных клиентов. Вот несколько распространенных мест, куда могут заходить посетители:

Электронный маркетинг: трафик может исходить от пользователей, переходящих на веб-сайт из ваших электронных писем.

Социальные сети: трафик может исходить от пользователей, участвующих в кампании через один из ваших профилей в социальных сетях.

Живой чат: трафик может поступать от пользователей, обращающихся к вашей службе поддержки клиентов через окно живого чата на веб-сайте.

Посты в блоге: трафик может исходить от ваших самых эффективных постов в блоге.

Как только вы определите, откуда приходят ваши лиды, вы захотите убедиться, что страницы, на которые они заходят, делают все возможное, чтобы заинтересовать посетителей.

  • Например, если с помощью инструмента аналитики вы понимаете, что большинство ваших клиентов нажимают на входящие ссылки на ваш веб-сайт со страницы Facebook, вашим следующим шагом будет:
    обновление страниц, которые они посещают,
  • контент, который удерживает их и привлекает внимание.

На наиболее посещаемых страницах веб-сайта добавьте более длинный контент, к которому посетители могут получить доступ через формы, запрашивающие их контактную информацию.

2. Измерьте производительность каждого лидо-генератора.

Проверьте, как каждый из существующих лидо-генераторов вносит вклад в ваш бизнес, используя такой инструмент, как Website Grader. Он оценивает ваши источники лидогенерации (включая целевые страницы и CTA) и предоставляет отзывы о способах улучшения существующего контента.

Вы также можете сравнить успешные целевые страницы, с менее успешными. Предположим, что вы получили 1000 посещений целевой страницы A, и 10 из этих людей заполнили форму и превратились в потенциальных клиентов. Для целевой страницы A у вас будет коэффициент конверсии 1%. Допустим, у вас есть еще одна целевая страница B, на которой 50 посетителей превращаются в потенциальных клиентов на каждые 1000 посещений.
Конверсия 5% – и это здорово! Следующими шагами можно будет увидеть, чем целевая страница A отличается от целевой страницы B, и соответствующим образом оптимизировать целевую страницу A.

Наконец, можете попробовать создавать внутренние отчеты. Оценивайте посещения целевой страницы, клики с призывом к действию и публикации благодарственных страниц, чтобы определить, какие предложения работают лучше всего, а затем создавайте больше похожих.

3. Оптимизируйте каждый шаг процесса лидогенерации.

Если ваш посетитель искал «советы по уходу за газоном» и в итоге нашел опубликованный вами пост в блоге под названием «10 способов улучшить режим ухода за газоном», вам лучше не связывать этот пост с предложением по уборке снега. Убедитесь, что ваши предложения связаны со страницей, на которой они находятся, чтобы извлечь выгоду из интереса посетителей к определенной теме.

Как только посетитель заходит на ваш сайт, вы можете мзучать его путь к конверсии. Этот путь начинается с захода на сайт, и заканчивается (надеюсь) заполнением формы.

Однако иногда путь посетителя не заканчивается желаемой целью. В таких случаях вы можете оптимизировать путь конверсии.

Как? Запустите A/B тест (две версии целевой страницы) для определения, лучшей тактики на каждой странице. В конце концов, вы внесёте ряд мебольших изменений, которые приведут к значительному увеличению конверсии.

Если хотите провести A/B тест на целевой странице, обязательно тестируйте три ключевых элемента:

  • CTA
    Используйте контрастные цвета. Делайте его простым. Попробуйте инструмент Canva для простого, быстрого и бесплатного создания изображений.
  • Целевые страницы
    Согласно одному исследованию HubSpot, компании с 30+ целевыми страницами на своем сайте генерируют в 7 раз больше потенциальных клиентов, чем компании с 1–5 целевыми страницами.
  • Страницы благодарности (Thank-You Pages)
    Часто именно целевые страницы получают всю любовь в процессе лидогенерации. Но нельзя упускать из виду страницу с благодарностью, на которую посетитель попадает после отправки формы.
  • Бонус: письмо об откате
    Как только посетитель превращается в лида и его информация попадает в вашу базу данных, у вас есть возможность отправить ему письмо с откатом, то есть письмо с благодарностью.

В исследовании HubSpot, посвященном показателям вовлеченности писем с благодарностью и писем без благодарности, электронные письма с откатами удвоили показатели вовлеченности (открытий и переходов по ссылкам) стандартных маркетинговых писем. Используйте электронные письма с откатами как возможность для включения сверхспецифических призывов к действию и поощрения обмена по электронной почте и в социальных сетях.

4. Начните с простого CTA на главной странице.

Если дизайн вашей главной страницы привлекает внимание, то CTA его удерживает. Однако не засыпайте посетителей приглашением посмотреть самый длинный или сложный контент, который у вас есть.

Ваша главная страница находится в верхней части маркетинговой воронки и поэтому должна предлагать либо бесплатную пробную версию, либо подписку на повторяющуюся кампанию, ​​как информационный бюллетень. Подумайте о том, чтобы разместить один из следующих призывов к действию в верхней секции вашего веб-сайта:

«Подписка на обновления»

В целом потребители хотят, чтобы их опыт просмотра был таким же неинвазивным, как и их покупательский опыт. Часто они не готовы совершить покупку, когда впервые находят ваш сайт.

Чтобы рассказать им о вас без каких-либо усилий или обязательств с их стороны, предложите им подписаться на электронную почту, которая будет уведомлять их о тенденциях в отрасли и обновлениях продуктов. Общайтесь с теми, кто предпочитает оставаться в этом списке рассылки для оценки их интереса.

Бесплатный тест продукта

Бесплатные, пробные и демонстрационные версии – это хлеб с маслом растущей компании. Они позволяют вам создавать спрос в вашем бизнесе и создавать список контактов потенциальных клиентов, которые в настоящее время тестируют ваш продукт.

Сделайте свой продукт доступным на своей главной странице. Для бесплатного теста в течение ограниченного времени, используйте призыв к действию и форму, в которой вы соберёте контактные данные. В конце каждой активной демонстрации продукта спросите пользователя о его мнении.

5. Предлагайте электронные книги для загрузки в определенных постах блога.

Еще один неинвазивный способ вызвать интерес к вашему бизнесу – создать контент блога, который продвигает электронную книгу или технический документ. Посетители веб-сайта могут узнать больше о той же теме, о которой только что прочитали в блоге.

Тут лидогенерация встречается с поисковой оптимизацией (SEO).

Контент блога – это ваш способ повысить авторитет страницы, необходимый для ранжирования сайта в Google. Обычные посетители, пришедшие из Google, стремятся найти решение проблемы, в которой вы компетентны, что делает форму лидогенерации весьма ценной.

Исследуйте ключевые слова по вашей теме и создайте группу постов в блоге на эту тему. Составьте проект отчета по теме. Упакуйте этот отчет в PDF-файл, который читатели вашего блога смогут загрузить, указав свое имя, компанию и адрес электронной почты.

Используя трехэтапный путь конверсии, описанный выше, отправьте каждому человеку его загруженный ресурс по электронной почте. Затем отправьте им ответное электронное письмо, в котором сохраняется интерес каждого лида к предоставленному контенту.

6. Создайте чат для веб-сайта.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов через чат, проверьте свой веб-сайт, чтобы понять, на каких страницах посетители проводят большую часть времени. Имея подходящие ресурсы для разработки, вы можете установить инструмент живого чата на те страницы, где клиентам больше всего нужна помощь или информация. Это позволяет вам собирать и регистрировать информацию об их потребностях в продуктах, отвечая на их вопросы.

В зависимости от того, кто запускает чат и какие вопросы у ваших посетителей, вы даже можете интегрировать свою службу поддержки клиентов с функцией живого чата. Это гарантирует, что потребности каждого посетителя будут удовлетворены, независимо от темы разговора.

7. Персонализируйте призывы к действию.

Динамический контент позволяет угодить каждому уникальному посетителю веб-сайта. Посетители будут видеть изображения, кнопки и варианты продуктов, специально адаптированные к их интересам, просмотренным страницам или товарам, которые они приобрели ранее.

Более того, персонализированные CTA привлекают на 42% больше посетителей, чем простые CTA. Другими словами, динамический контент и персонализация на странице помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов.

8. Тест, тест, тест.

A/B-тестирование творит чудеса с рейтингами кликов.

Например, когда “friendbuy” попробовали простой A/B-тест своих CTA, они обнаружили, что количество переходов увеличилось на 211%. Что-то столь же простое, как проверка формулировки вашего призыва к действию, макета целевой страницы или изображений, может иметь огромное влияние.

9. Поддерживайте своих потенциальных клиентов.

Помните: ни один лид не превратится в клиента волшебным образом. Лиды хороши ровно настолько, насколько хороши ваши усилия.

Включите потенциальных клиентов в рабочий процесс после заполнения формы на целевой странице. Доставляйте им ценный контент, соответствующий их интересам. Формирование лидов должно начинаться с последующих писем с качественным контентом. Узнавайте о них как можно больше, а затем соответствующим образом адаптируйте все будущие рассылки.

В заключение

Вы зависите от потенциальных клиентов для закрытия продаж и развития вашего бизнеса. Используя приведенные выше советы!